Wakil Presiden AS JD Vance mengatakan bahwa penyangkalan publik Iran terhadap pembicaraan damai adalah “taktik negosiasi Persia” yang disengaja, sekaligus memastikan bahwa pembicaraan teknis antara Washington dan Teheran sedang berlangsung.
Vance menggambarkan posisi Teheran pada Selasa sebagai 'menarik dan membuat frustrasi,' mengatakan pejabat Iran menyangkal adanya negosiasi damai sementara mengakui diskusi teknis yang terkait dengan kemungkinan kesepakatan. Ia menyatakan pendekatan itu mencerminkan gaya retorika yang tidak ia pahami.
Pernyataannya menyoroti ketidakpercayaan dan celah komunikasi yang terus membentuk diplomasi AS-Iran saat kedua pihak menavigasi upaya mengakhiri konflik dan menentukan syarat-syarat perjanjian di masa depan.
Bazaar bukan sekadar pasar
Untuk memahami bagaimana Iran bernegosiasi, harus dimulai dari bazaar. Menteri Luar Negeri Iran Abbas Araghchi, salah satu diplomat paling berpengalaman di negara itu, terbuka tentang hal ini dalam memoar politiknya tahun 2025, Kekuatan Negosiasi, menulis bahwa “gaya negosiasi Iran secara umum dikenal di dunia sebagai "gaya bazaar", yang berarti tawar-menawar yang berkelanjutan dan tak kenal lelah.”
Di bazaar Persia tradisional, harga pertama tidak pernah final. Tuntutan pembukaan yang maksimal, tawar-menawar yang berkepanjangan dan melelahkan, serta manipulasi strategis waktu bukanlah taktik ad hoc; melainkan prosedur operasi standar.
Tujuannya bukan untuk mencapai kesepakatan dengan cepat. Tujuannya adalah mencapai kesepakatan terbaik, meskipun itu membutuhkan waktu bertahun-tahun.
Taarof: seni mengatakan tidak padahal mungkin iya
Dalam budaya Iran, taarof adalah etika rumit tentang memberi dan menolak yang bisa membingungkan orang luar. Secara diplomatik, sering muncul sebagai kesopanan berlebihan: seorang pejabat Iran mungkin awalnya menolak sebuah tawaran berkali-kali atau menyampaikan tuntutan dengan sanjungan yang berbelit.
Apa yang disaksikan Vance—Teheran menyangkal pembicaraan sementara pada saat yang sama menggambarkannya secara rinci—adalah contoh klasik taarof. Pejabat Iran sering menyesuaikan pernyataan publik untuk audiens domestik, yang berarti retorika mereka tidak selalu mencerminkan posisi atau niat sebenarnya dalam negosiasi dengan mitra asing.
Iran tidak bisa tampak menyerah kepada Amerika bahkan ketika keduanya bernegosiasi terutama melalui perantara dari Pakistan atau Qatar.
Zerangi: kecerdikan sebagai senjata
Negosiator Iran mengagumi argumen yang cerdik. Mereka menyebut kecerdikan ini zerangi, yang dalam psikologi negosiator Iran memberi legitimasi baginya untuk membuat penyimpangan dramatis dari jalannya pembicaraan, serta menggunakan ancaman, gertakan, dan disinformasi.
Seorang negosiator yang mahir memanipulasi wacana sangat dihormati di Iran. Ini bukan sinisme semata. Konsep zerangi adalah sumber kebanggaan dan modal sosial.
Bagi Iran, tampil lebih kuat secara retoris dalam negosiasi sering dianggap sebagai kemenangan, terlepas dari apa yang akhirnya diberikan oleh kesepakatan akhir.
Waktu adalah senjata, bukan tenggat waktu
Banyak pejabat AS memandang negosiasi sebagai cara untuk menyelesaikan sengketa, lebih memilih pembicaraan langsung yang berorientasi hasil dan dirancang untuk mencapai kesepakatan dengan cepat serta beralih ke pelaksanaan. Di sisi lain, para pemimpin Iran sering memandang negosiasi sebagai kontes strategis di mana waktu itu sendiri menjadi senjata.
Keberhasilan tidak selalu diukur dengan tercapainya kesepakatan; bisa diukur dengan mempertahankan opsi, menguras kesabaran politik lawan, bertahan dari tekanan eksternal, dan memajukan tujuan jangka panjang sedikit demi sedikit.
Seperti dikatakan salah satu analis, “Diplomasi ala Trump cenderung menghargai kecepatan, pertunjukan, dan kesepakatan yang terlihat,” sementara pendekatan Iran dibangun atas benturan tempo negosiasi.
Di mana hal ini menempatkan pembicaraan saat ini?
Nota Kesepahaman (MoU) antara Washington dan Teheran, yang dimediasi oleh Pakistan dan ditandatangani pada 18 Juni, memberikan kerangka untuk mengakhiri perang, mencakup gencatan senjata, pelonggaran sanksi, isu nuklir, Selat Hormuz, dan keamanan regional.
Namun penyangkalan publik Iran atas pembicaraan langsung, bahkan ketika diskusi di Doha berlangsung melalui perantara Qatar, sepenuhnya konsisten dengan playbook historisnya.
Washington melihat penundaan; Teheran melihat tawar-menawar. Setiap pihak percaya pihak lain bertindak tidak rasional, meskipun sebenarnya keduanya beroperasi di bawah asumsi strategis yang berbeda.
Vance mengatakan Washington memperhatikan apa yang dilakukan Iran, bukan apa yang dikatakannya. Itu mungkin pendekatan yang tepat karena dalam budaya negosiasi Persia, apa yang dikatakan dan apa yang dimaksud jarang sama.
